Готовясь к важному разговору, многие продумывают конкретные фразы, проигрывают в уме возможный сценарий встречи, и лишь единицы обращают внимание на жесты, которыми будетсопровождаться их речь. Но порой язык тела способен рассказать гораздо больше, чем идеально отрепетированное выступление. Жесты — вещь, которая плохо поддается контролю, однако сопровождает любой диалог. И не только сопровождает, а зачастую доминирует в нем. Исследователь Альберт Мейрабиан установил, что всего 7% информации, которую мы получаем во время беседы, передается словами, еще 38% — интонацией и 55% — невербальными средствами (мимикой и жестами).

Конечно, большинство движений, сопровождающих разговор, интуитивно понятны нам с детства. Это, например, покачивание головой вверх-вниз, обозначающее согласие, или пожимание плечами в знак неуверенности. Но есть и такие, смысл которых не столь явен, и расшифровать их можно, лишь занявшись их изучением. Один из самых известных исследователей в этой области — Аллан Пиз, автор книги «Язык телодвижений», — уверяет, что по жестам можно угадывать мысли собеседника, узнать, когда он говорит правду, а когда обманывает, и даже управлять им. Изучение невербальных способов общения обязательно для сотрудников спецслужб, таможенников, пограничников, следователей. Но эти же методы вполне могут взять на вооружение и специалисты, работающие в российских компаниях.

Тест на честность

Существует целая группа жестов, по которым можно определить, насколько искренен с вами человек. Почесывание носа, прикрытие рукой рта, теребление находящихся под рукой предметов — все это выдает волнение говорящего неправду. В качестве доказательства этого утверждения Аллан Пиз ссылается на один из случаев общения с пациенткой, описанный Зигмундом Фрейдом. Женщина, рассказывая о своем браке, утверждала, что он абсолютно счастливый, однако при этом постоянно теребила обручальное кольцо, то снимая его, то надевая вновь. Из этого Фрейд сделал вывод, что в личной жизни собеседницы не все гладко. Продолжая разговор на эту тему, ему удалось узнать о сложностях в ее отношениях с супругом, которые действительно существовали. Таким образом, по признанию психиатра, язык жестов помог ему выявить проблему и он сумел найти решение.

Правда, не стоит воспринимать все жесты слишком буквально. Нужно учитывать, что они могут быть как отражающими отношение к конкретной ситуации (ситуативными), так внутриличностными (глубинными). Например, то же верчение в руках очков, ручки, кольца может свидетельствовать лишь об общей неуверенности в себе, а вовсе не о лжи.

Классический тому пример встречается у Конан Дойла. В одном из его рассказов Шерлок Холмс был вынужден признать ошибку: он заподозрил в обмане женщину только потому, что она, начав разговор, села спиной к окну. Обычно люди делают это, чтобы оставаться в тени и постараться не выдать своих мыслей жестами. Однако разгадка была куда более прозаичной: дама забыла напудрить носик и не хотела выглядеть непривлекательно перед незнакомыми мужчинами.

Иными словами, мимику и жесты надо оценивать с учетом особенностей той личности, о которой идет речь. Например, если ваш собеседник — человек уверенный, он, как правило, мало жестикулирует. И если во время переговоров он вдруг начал активно прикрывать рот, то гораздо вероятнее, что в этот момент он говорит неправду или сам не верит в собственные слова, чем если бы так поступал тот, кто каждое свое действие сопровождает каким-либо движением.

Кроме того, важно учитывать и тип корпоративной культуры, где работает ваш оппонент. Обычно специалисты банковской, страховой сфер жестикулируют меньше — чрезмерно экспрессивные просто не могут работать с цифрами. А в креативных агентствах, издательских домах, дизайн-студиях, напротив, допускаются вольности, а значит, больше людей, активно используют жестикуляцию. Также значительно чаще языком телодвижений пользуются сотрудники американских компаний — это объясняется особенностями местной культуры, а немецкие менеджеры, напротив, ведут себя достаточно сдержанно. И пытаясь понять, как реагирует собеседник на ваши слова, надо принять во внимание все эти факторы.

 

Невербальные препятствия

Еще один ряд поз, интерпретацию которых полезно знать молодым специалистам, демонстрирует несогласие и стремление закрыться от информации. Сложенные поперек тела руки психологически ставят барьер между участниками диалога, помогая тому, кто делает этот жест, восстановить чувство эмоционального равновесия и безопасности. Однако если одна рука опущена вдоль туловища, она может выдать неуверенность в себе или неспособность быстро адаптироваться в незнакомой обстановке. Такое качество способно стать серьезным препятствием для претендента на должность, связанную с общением.

Если во время разговора с вами человек сцепил руки в замок, согнув их в локтях, будьте осторожны. Договориться с тем, кто сидит в такой позе, практически невозможно. Однако можно предпринять попытку переломить ситуацию. Для этого надо заставить собеседника расцепить руки или, по крайней мере, опустить их. Можно передать ему ручку, ваше резюме или другой документ, который вы принесли на встречу.

Не стоит оставлять без внимания и ситуацию, когда оппонент начинает часто касаться мочки уха. По мнению исследователей, это свидетельствует о том, что сказанное вами его не устраивает и желание слушать вас тает в нем с каждой минутой. В этом случае лучше переменить тему разговора на более нейтральную, снизив тем самым создавшееся напряжение.

Делайте выводы

Впрочем, не стоит сразу же впадать в панику, как только ваш собеседник поднес руку к лицу. К примеру, при обдумывании важного решения, каким, безусловно, является принятие на работу нового сотрудника или повышение по службе подчиненного, многие люди берут себя за подбородок. Зачастую после поглаживания подбородка человек переходит к ряду других жестов. Именно по ним и можно понять, к чему он склоняется. Предположим, работодатель погладил подбородок и скрестил руки на груди, приняв защитную позу. После этого вряд ли стоит рассчитывать на то, что обещание «мы вам обязательно перезвоним» будет выполнено. Если же он оперся ладонями на колени или стол, у вас есть все основания полагать, что переговоры прошли успешно и звонок, скорее всего, последует.

Язык жестов — сложная наука, в которой много нюансов. «Как любой язык, он состоит из слов, а слово может иметь несколько различных значений. Полностью понять значение этого слова вы можете только тогда, когда вставите его в предложение наряду с другими словами», — отмечает Аллан Пиз. Изучение его требует не меньших усилий, чем любого иностранного языка. Однако попробовать постигнуть азы, некоторые основополагающие фразы и предложения, безусловно, стоит. Наблюдая за невербальным общением людей вокруг, можно оттачивать мастерство и потом с успехом применять его при проведении серьезных переговоров.