Продажником надо родиться

7 ноября 2008 года

Каким должен быть хороший менеджер по продажам?

Продажником надо родиться

Каким должен быть хороший менеджер по продажам?

Такие специалисты требуются даже в пору жесточайшего кризиса, когда остальных сотрудников повсеместно сокращают. Многие эксперты отмечаются, что "менеджер по продажам" не столько профессия, сколько состояние души. Настоящий продажник должен испытывать удовольствие от результатов своей работы. Если же человеку не очень нравится продавать, то ему лучше поискать другую сферу деятельности.

Общее описание

Менеджеры по продажам руководят продвижением продуктов и услуг к потребителю, координируют распределение продаж и анализируют статистические данные, отслеживая предпочтения клиентов. Они должны оценивать рыночный потенциал новых и уже существующих торговых точек, проводить консультации дилеров и дистрибьюторов по технике продаж. В их обязанности входит определение шкалы цен и размера скидок на товар. На них лежит ответственность за ведение документации по продажам. Кроме того, иногда они отвечают за проведение презентаций и за реализацию рекламной стратегии компании.

Образование

Эксперты кадрового рынка говорят, что высшее профильное образование не является важным критерием оценки успешного менеджера по продажам.

«Ни один наш клиент не покупает продажника с определенным образованием, он покупает продавца, который получает кайф от продаж, а в особенности от результативных продаж. – говорит Нина Карелина, управляющий партнер консалтинговой группы ИМИКОР. – В общем, либо ты любишь продавать и получаешь от этого удовольствие, либо не стоит этим заниматься совсем».

Практика показывает, что хорошими менеджерами по продажам могут стать как, например, историки, так и инженеры. Более того, в сфере продаж немало успешных специалистов, которые вообще не имеют высшего образования.

Развить прирожденные навыки при желании можно за несколько месяцев. Сегодня существует великое множество специализированных курсов для менеджеров по продажам. На занятиях слушателям преподают основы маркетинга, технику сбора и анализа информации, правила ведения документации, технике публичного выступления, общению по телефону, способам определения психологического типа клиента, искусству предотвращать конфликты.

Диплом же о высшем образовании привлекает работодателя в основном только как гарантия определенного интеллектуального уровня кандидата и способности к обучению.

Смежные карьеры

Однако, несмотря на то, что менеджер по продажам может обойтись и без специального образования, многие работодатели хотят видеть среди своих сотрудников знатоков в той или иной области. По их мнению, важно не просто уметь продавать, но и знать то, чем торгуешь. Поэтому чем больше опыта у соискателя в конкретной области, тем выше его ценность в глазах работодателей.

Что касается менеджеров по продажам в определенной отрасли, то тут приветствуется релевантный опыт работы. С одной стороны, если кандидат – настоящий продажник, то он, конечно, сможет продавать как семинары, так и гаечные ключи. Но с другой – большинство менеджеров по продажам предпочитают переходить из компании в компанию в рамках одной отрасли. Кстати, работодатели чаще всего и хотят не просто продажников, а продажников с собственной базой.

Функциональные обязанности

Обязанности менеджеров по продажам в разных компаниях могут заметно отличаться. Есть менеджеры, которые просто принимают заказы на товар со склада и контролируют оплату товара, а есть те, которые сами ищут клиентов, консультируют их по всем вопросам, связанным с товаром.

Тем не менее, попробуем выделить типичные функциональные обязанности представителей данной профессии:

1. Продажи клиентам компании товаров/услуг.

2. Выполнение плановых показателей по продажам, поставленных руководителем отдела продаж.

3. Активный поиск потенциальных клиентов-потребителей продукта/услуги.

4. Ведение переговоров и переписки с клиентами.

5. Контроль исполнения обязательств, принятых на себя компанией, по отношению к клиентам.

6. Поддержание и развитие долговременных отношений с клиентами для удержания их интереса к предложениям компании.

7. Документальное сопровождение клиентской работы: запись истории отношений и контактов с клиентами в базе компании.

8. Взаимодействие с подразделениями компании в соответствии с установленными процедурами.

9. Соблюдение принятых в компании стандартов работы с клиентами.

10. Получение обратной связи от клиентов, участие в продвижении продуктов и услуг.

11. Ведение и предоставление отчетности о проделанной работе.

Навыки

Главный навык – умение продавать. Менеджер, прочитавший массу книг, прошедший специальные тренинги, может неплохо знать теорию продаж, но не уметь продавать. Потому что теория – это хорошо, но без практики научиться невозможно. Менеджер, подготовленный теоретически, а также имеющий опыт работы, может продавать, но может и не продавать (например, из-за отсутствия мотивации). Знающий, умеющий и продающий – вот определения эффективного менеджера по продажам.

Чтобы добиться успеха, представителю данной профессии необходим целый набор личностных качеств, среди которых главное – коммуникабельность. Это не значит, что продавец должен много говорить. Коммуникабельность определяется тем, как человек может ориентироваться в психологии общения. Умение продавать невозможно без умения понимать людей, их проблемы. Поскольку сейчас в бизнесе нет дефицита товаров, а есть дефицит клиентов, то сотрудники, отвечающие за продажи, прежде всего, должны уметь строить отношения с клиентами.

Кроме того, хорошему менеджеру по продажам должны быть свойственны клиентоориентированность, с одной стороны, и стремление к глубокому и детальному изучению продукта – с другой. Также очень важно для продажника умение брать на себя ответственность за принятие решений.

«Хотя работа порой сумасшедшая, продажник обязан быть собранным и усидчивым, – говорит Нина Карелина, – чтобы ни в коем случае не бросать клиента, а всегда доводить начатое дело до конца».

Плюсы и минусы

Работа в сфере продаж связана с высоким уровнем стресса и нередко предполагает командировки. Однако, если человек – прирожденный продажник, то удовольствие от работы перекрывает вышеназванные минусы. К тому же у менеджеров по продажам есть возможность зарабатывать в разы больше собственного начальства.

Оплата труда

Начинающий менеджер по продажам может зарабатывать от 500 y.e. в месяц. Средняя зарплата продажника с опытом составляет 2500–3000 y.e. Но это лишь приблизительные цифры, поскольку доходы сейлзов в зависимости от отрасли в целом и от компании в частности могут разительно отличаться!

Как правило, зарплата у представителей данной профессии сдельная. То есть работник получает небольшой базовый оклад плюс бонусы. Размер бонуса может зависеть как от личного объема продаж, так и от объема продаж всей компании. Иногда бонусом является процент от той прибыли, которую менеджер по продажам принес компании.

«Если при приеме на работу продажника очень интересует фикс, можно сразу ставить на нем крест, так как этот человек не любит и не хочет продавать, – говорит Нина Карелина. – Настоящий сейлз всегда знает, сколько он может заработать. Поэтому большая часть их заработка складывается именно из бонусов. А проценты от продаж зависят от работодателя. Так, 10% считается очень хорошей долей».

Перспективы

Что касается перспектив карьерного роста, то чаще всего продажники выбирают горизонтальное развитие карьеры. Они расширяют свой функционал, осваивая новые продукты, рынки и т. д. Но бывают случаи, когда сейлз вырастает и до директора по продажам. Здесь все зависит от наличия у него менеджерской компетенции.

Кстати, у хорошего менеджера по продажам всегда есть возможность сменить род деятельности, не теряя при этом высокую зарплату. Например, менеджерам по продажам зачастую приходится руководить наймом и обучением сотрудников, а также решать вопросы, связанные с их увольнением, переводом и продвижением по службе. Поэтому сегодня в некоторых компаниях менеджеров по продажам стали приглашать на должности эйчаров.

«В настоящий момент позиция «менеджера по продажам» уходит на второй план, уступая по востребованности позициям «рекрутера» и «менеджера по подбору персонала», – говорит Нина Карелина. – Мировой финансовый кризис и его последствия диктуют рынку новые условия. Сейчас нужны менеджеры по подбору кадров, которые сумеют „опустить“ кандидата по деньгам и принять на работу специалиста ниже его рыночной стоимости».

HeadHunter

8105 просмотров